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  • インダストリアルリサーチ（BtoB）

  • BtoBマーケティングにおいて直面する様々な意思決定・課題解決を支援

JMARインダストリアルリサーチの強み

  • POINT1
  • BtoB領域で、新たな市場・事業の可能性を見出すためのリサーチを提供しています。
  • POINT2
  • 解決すべき課題に合わせて、多様なテーマのリサーチを手掛けています。
解決すべき
課題・やるべきこと
  • 新市場・新事業
  • 有望市場・有望事業
  • 新製品・注力製品
  • 新サービス・注力サービス
  • 開拓・探索・選別
  • 研究・開発
  • 戦略立案
課題解決のために
知るべきこと
  • 市場を知る
  • 顧客を知る
  • 他社・競合を知る
  • 環境を知る
  • 自社を知る
リサーチテーマ
  • 市場規模／企業シェア／流通構造／販売チャネル／参入動向／流通価格／店頭状況
  • ユーザーニーズ／自社製品・技術の用途探索／潜在需要／来店客動向／購買プロセス
  • ビジネスモデル／事業戦略／組織／R&D動向／収益性・コスト
  • PEST分析（政治、経済、社会、技術）／法規制／参入障壁／市場環境
  • ポジショニング／企業シェア／ブランディング

インダストリアルリサーチの調査事例

事業課題やマーケティング課題に沿って、さまざまな業界をさまざまなアプローチでリサーチします。
事例1
某検査機器の市場調査（北米・欧州）
ご相談内容
  • クライアントは日本の検査機器メーカー。国内の特定用途では高シェア。
  • 国内市場は頭打ち…欧米市場を開拓したい。
  • 既存の公開情報は少なく、自社の営業マンの情報では足りない。北米と欧州の市場構造を把握して、勝てる市場なのか見極めたい。
調査内容
主要参入企業や商社・代理店等に対してヒアリング
  1. 北米・欧州の用途別市場規模（過去3年+今後3年）
  2. 欧州・米国のメーカーシェア
  3. 流通構造、チャネル別比率
  4. 市場プレーヤーのリストアップ（メーカー、代理店、エンジニアリング会社など）
  5. 市場動向・トレンド
調査結果、その後のアクション
  • 北米市場のほうが大きいが、北米・欧州ともに欧州メーカーが高シェア。安価な中国製品との二極化が進んでいる。
  • 欧州は直販メインだが、北米は代理店販売がメイン。 (北米は広く、欧州メーカーも直販でカバーしきれない）
  • 欧州は地元メーカーが固い地盤を形成しているが、北米ならば商機はあると判断。調査で把握した北米の代理店へのアプローチを開始。
事例2
某プラント関連装置・技術のユーザーニーズ調査
ご相談内容
  • クライアントは工場内で使われるとある製品の洗浄装置・技術を開発中。コネクションのある業界のニーズは把握済み。営業アプローチも進行中。
  • しかし、付き合いのない業界でニーズがあるのか、受容される可能性があるのか、わからない…
  • 様々な業界における現状の洗浄手法や、ニーズを把握して、市場開拓に役立てたい。
調査内容
業界別にユーザー候補企業を15社ピックアップし、下記項目に沿ってヒアリング
  1. 企業・事業の概要
  2. 現在用いている洗浄装置・技術
  3. 現在の洗浄コスト（洗浄頻度、稼働人員等）
  4. 洗浄における課題、重視される要素
  5. 自社が開発中の装置・技術に対する評価、現状の洗浄手法からの代替可能性
調査結果、その後のアクション
  • 多くの業界ではコストメリットが最優先されるため、開発中の装置・技術への代替可能性はまだ低い。
  • しかし、安全性を重視する特定の業界では、自社技術の強みがニーズと合致すると判明。この業界について、さらなる情報収集を行うとともに、ヒアリング時に強い関心を寄せていた企業へのコンタクトを開始
事例3
不動産関連事業の会員企業調査
ご相談内容
  • クライアントは不動産関連サービスの業界団体。業界と会員企業の現状を把握したい。
  • さらに、我々業界団体に何を求めているのか、どんなサポートを期待しているか、把握したい。
調査内容
会員企業に調査票を送付し、郵送またはWebで回答を収集
  1. 企業概要（所在地、従業員数、年商、等）
  2. 賃金、ベースアップ状況
  3. 人員の過不足、外国人材の活用状況
  4. 事業の課題
  5. AI・IoTの活用状況
  6. 業界団体への要望・期待、不満
調査結果、その後のアクション
  • 従業員規模別や売上規模別で分析。人材不足と人件費の高騰による収益性悪化が業界の最重要課題となっている。
  • 業界団体への要望も、人材育成や補助金等の支援・情報提供が多くを占める。
  • 業界団体の翌年の予算編成や、ロビー活動・陳情の根拠資料として活用。
事例4
某自動車部品の部材サプライヤー探索調査（ASEAN）
ご相談内容
  • クライアントは自動車部品メーカー。
  • 競合の製品価格が非常に安い。生産量や品質に差はなく、人件費や作り方も大差ないはず。部材の仕入れ先(国)も同じ。
  • 現状取引している部材サプライヤーより安価に供給できるサプライヤーが存在している可能性があり、把握したい。
調査内容
公開情報や業界団体へのヒアリングにより参入企業をリストアップし、各社に対して下記項目に沿ってヒアリング
  1. 生産能力・実績
  2. 製品種類・価格帯
  3. 技術レベル（現状の製品スペック）、規格認証
  4. リードタイム等
  5. 輸出実績、日系企業との取引実績
調査結果、その後のアクション
  • 現状より安価で、品質面でも問題なさそうな企業が複数社確認できた。
  • 安価かつ高い技術力と生産能力をもつ会社について、周辺情報を集めるとともに、取引に向けてアプローチを開始。
事例5
SI系ビジネスの有望領域探索調査
ご相談内容
  • 新たに展開するSI系ビジネスについて、より将来性のある事業領域を広く探索し、市場化プランニングを行いたい。
  • 最有望な領域における見込顧客（有力プレーヤー）も予め把握しておきたい。
調査内容
弊社MDB（マーケティング・データ・バンク）のリソースを活用し、見落とし・検討もれのないよう、広く公開情報を分析・整理
  1. 業種別ITトレンド（企業のIT投資等）
  2. 有望業種分析
  3. 主要関連プレーヤーのリストアップ（参入企業、想定ユーザー、想定顧客等）
調査結果、その後のアクション
  • 有望な市場と、そうではない市場を把握し、とくに着目すべき有望市場を短期間で網羅的に把握した。
  • 調査で把握した想定顧客に対し、ビジネス企画案のトライアル提案のため、コンタクトを開始
事例6
医療機器用コーティング剤市場調査
（米国）
ご相談内容
  • クライアントは様々なコーティング剤の研究開発を進めていたが、既存の調査資料における市場情報の精度に疑義が生じている。
  • 想定している市場・用途の有望性を再考するために、改めて市場調査したい。
調査内容
米国のコーティング剤メーカー、医療機器メーカー、ディーラー・代理店等に対してヒアリング
  1. 主要用途別（カテーテル／ガイドワイヤー／ステント／人工臓器等）の市場規模推移・予測
  2. 市場動向（価格、品質、安全性、生産地、技術等）
  3. 業態別：主要プレーヤーシェア
  4. 主要企業別：事業概況
調査結果、その後のアクション
  • 高付加価値化も進んでおり、市場は拡大中。
  • 医療機器と同等の高い信頼性・安定性が求められるため、既に実績の多い、少数のメーカーのシェアが高まっている。
  • もともと高精度な高付加価値品市場を狙っていたことから、需要は大きいと判断。研究開発を継続。
事例7
新型特定計測器の受容性評価調査
ご相談内容
  • クライアントは計測器メーカー。新製品の開発を進めている。
  • 新製品のコンセプトは、特定の潜在顧客層には受け入れられるはず、との仮説を持っており、これを検証したい。
調査内容
新製品の想定ユーザー（食品メーカー／ポンプメーカー／研究所）等にコンタクトを取り、ヒアリング
  1. 現状使用している計測器
  2. 現在の計測器に対する評価（性能、品質、安定性、価格、技術サービス、問題点等）
  3. 新型計測器に対する評価と、導入意向（新型計測器の特長に対する評価、ブレークスルーポイント、導入意向とその理由、課題等）
調査結果、その後のアクション
  • 業界により評価されるポイントと懸念されるポイントの傾向ははっきりと違いが出た。なかでも、特定の種類の食品メーカーでは強くメリットを感じてもらえている。
  • より食品メーカー向けにフィットする方向性で開発を継続。
事例8
コンプレッサー市場調査
ご相談内容
  • クライアントはコンプレッサーメーカー。製品ラインアップの絞り込みと重点用途の選別を進めており、有望なグレードやカテゴリーについて仮説立てを進めている。
  • しかし、客観的な情報に乏しいため、この仮説を検証するための調査をしたい。
調査内容
参入メーカーや業界団体、商社・代理店等に対してヒアリング
  1. 出力規模別（100W以下／500KW超等）の市場規模推移
  2. タイプ別（レジプロ／ロータリー等）の市場規模推移
  3. 用途別の市場規模推移
  4. タイプ別・用途別のブランドメーカーシェア
  5. 流通チャネルの状況
  6. 今後の市場見通し
調査結果、その後のアクション
  • 注視していなかった一部のタイプ・用途について、想定より需要が大きいと判明。
  • 調査結果を基に、検討中の戦略を一部見直しすることに。
事例9
Web型業務系サービスの利用動向調査
ご相談内容
  • クライアントはソフトウェアメーカー。
  • 現在提供しているWeb型業務系サービスについて、ユーザーからどのように評価されているかを把握し、改良の要否や改良点の検討に役立てたい。
調査内容
クライアントが保有するデータの分析、および当該サービスのユーザーに対する定量調査＋ヒアリング調査
  1. 当該サービスの利用実態把握（オフィス内の利用対象者、条件、利用機能、利用頻度、利用満足度／不満点）
  2. 契約までの経緯（利用開始時期、利用前）
  3. 利用上の課題点
  4. 今後の方針
調査結果、その後のアクション
  • 一部の機能に対して懸念・不満が多く、リニューアル時に最も注力すべきポイントが明確化された

インダストリアルリサーチの調査手法

既存の公開データ（二次情報）と、
ヒアリングで収集するオリジナルの情報（一次情報）を組み合わせて、情報を分析・整理します。
さらに、郵送調査やインターネット調査を組み合わせるケースもあります。
二次情報の収集
公開情報（二次情報）を収集します。弊社MDB（マーケティング・データ・バンク）のリソースやノウハウも活用。
二次情報の収集図
一次情報の収集
有益な情報を有する業界関係者・有識者等を探索し、情報収集を行います。
一次情報の収集図

JMARが実践するヒアリングの考え方

既存のコネクションを出発点として、
複数の対象者に対するヒアリングを繰り返して情報を検証・評価し、確度を高め、有用な知見をアウトプット致します。
JMARが実践するヒアリングの関係図
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